BMW aplaza la implantación del modelo de agencia

El modelo de agencia es muy controvertido en el sector. En la actualidad, la mayoría de los coches se venden a través de concesionarios, en los que éstos actúan como vendedores para el consumidor. El modelo de agencia representa una desviación de este principio. En ese caso, el concesionario local ya no es el socio contractual del cliente, sino el fabricante de automóviles.

En el modelo de agencia, el concesionario sólo actúa como proveedor de servicios intermediario (es decir, como agente de ventas) y recibe una parte de la compra del vehículo a través de una tarifa fija. Ya no es posible negociar individualmente el precio con el concesionario, puesto que éste ya no es el socio contractual. Esto debería permitir al fabricante un contacto más estrecho con sus clientes y garantizar unos precios estandarizados, al tiempo que reduce el riesgo, pero a menudo también el margen, para el concesionario.

El Grupo BMW anunció el cambio al modelo de agencia en octubre de 2023 e implantó inicialmente el modelo para la marca Mini. Italia, Polonia y Suecia fueron los primeros en hacerlo, el 1 de enero de 2024, seguidos de otros países, entre ellos Alemania, el 1 de octubre de 2024.

El plan era cambiar el núcleo de la marca BMW al modelo de agencia a principios de 2026 en varios países europeos, entre ellos Alemania. Sin embargo, según un informe de Automobilwocheel cambio se retrasará. BMW está estudiando "pequeños ajustes en el calendario de lanzamiento al mercado de BMW en cada uno de los mercados", confirmó un portavoz a la revista especializada alemana. Esto aseguraría "una óptima implementación de los procesos manteniendo la máxima calidad posible". Sin embargo, BMW no ha anunciado una nueva fecha de inicio para el modelo de agencia.

Al mismo tiempo, la empresa subraya que mantiene el modelo de agencia. "El auténtico modelo de agencia es el modelo de ventas con futuro para Europa", afirma el portavoz de BMW. Esto se debe a que existe una gran incertidumbre en el sector desde que VW anunció en diciembre de 2024 que tenía la intención de interrumpir el modelo de ventas por agencia lanzado en abril de 2020, a principios de 2026. Sin embargo, VW sólo había introducido el modelo de agencia para sus coches eléctricos, no para otros tipos de propulsión.

Pero volvamos a BMW: el motivo del retraso es que todo debería funcionar perfectamente desde el principio. Se dice que Mini ha experimentado notables dificultades durante el cambio porque los procesos y los sistemas informáticos no funcionaron como estaba previsto, lo que obstaculizó las ventas. Al parecer, no todos los escenarios y eventualidades de compra estaban cubiertos inicialmente en los sistemas, y desde entonces el fabricante ha tenido que reelaborarlos durante las operaciones en curso. Sin embargo, el Grupo BMW no quiere correr este riesgo con su marca principal, que el año pasado tuvo siete veces más matriculaciones nuevas que Mini. Sobre todo porque los precios de un BMW son, por término medio, significativamente más altos que los de un Mini, y el efecto sobre las ventas sería correspondientemente mayor.

automobilwoche.de (en alemán)