"De 400 kW a 1,68 MW" - Entrevista con Aaron Jones sobre la estrategia de Tritium

Aaron Jones, director de ventas de Tritium, no tiene un trabajo fácil. Tras la adquisición de la empresa y de todos sus activos por la empresa holandesa Exicom Power Solutions, la estrategia europea de Tritium ha experimentado un cambio fundamental. Mientras que antes la empresa se centraba en los centros públicos de recarga de HPC para coches eléctricos, ahora dirige su atención al creciente mercado de los camiones eléctricos. En apoyo de este giro estratégico está la localización de la fabricación y los servicios en Europa.

Hablar con electrive en la EVS38 de Gotemburgo, explicó Jones: "Nuestra plataforma ultraescalable permite capacidades de carga de 400 kW a 1,7 MW, algo fundamental para el sector de los vehículos pesados". Con ello, Tritium se dirige a fabricantes como el Grupo Volvo y Daimler Truck, así como a operadores de grandes flotas de camiones.

El llamado Plataforma Tri-Flex ofrece soluciones de carga flexibles para una amplia gama de necesidades, desde furgonetas comerciales ligeras hasta camiones pesados. Jones subraya: "Dada la demanda adecuada, podemos suministrar cargadores de clase megavatio en cuestión de meses". Esta capacidad de respuesta rápida, afirma, proporciona a Tritium una clara ventaja competitiva. Tri-Flex también está diseñado para ser escalable, con una unidad de alimentación central conectada a múltiples surtidores.

Otro pilar de la estrategia de Tritium es la localización. Aunque la empresa no se está centrando en la fabricación regional en sí, está invirtiendo mucho en asistencia local y ofertas de servicios para operar mucho más cerca de sus clientes, lo que supone un cambio significativo con respecto a las prácticas anteriores. El objetivo, dice Jones, es estar presente donde están los clientes. Este enfoque no sólo mejora la fiabilidad del suministro, sino que también refuerza la confianza de los fabricantes de vehículos y los operadores de flotas en las asociaciones a largo plazo.

En nuestra conversación en EVS38 se revela cómo Tritium pretende posicionarse como proveedor fiable de soluciones de carga de alto rendimiento para vehículos comerciales eléctricos en Europa, mediante una combinación de escalabilidad tecnológica y presencia regional:

Tras la adquisición de Tritium el año pasado, ¿cómo ha evolucionado su estrategia europea y cuáles son sus principales prioridades para mantener o aumentar la cuota de mercado en esta región?

Ha cambiado ligeramente nuestra forma de hacer negocios porque antes, Tritium era uno de los pioneros del negocio de la recarga, y nos centrábamos sólo en sacar el hardware al mercado. Sin embargo, el apoyo a la infraestructura una vez instalada era más bien una idea de último momento. Pero nos dimos cuenta de que, sobre todo los clientes europeos, confían en el apoyo del fabricante. Así que ahora que hemos reiniciado la organización con Exicom, estamos liderando con una mentalidad que da prioridad a los servicios. 

¿Qué aspecto tiene ese enfoque?

Cuando visitamos a nuestros clientes en Europa, no sólo intentamos venderles nuevo hardware. Ya tienen nuestros cargadores: les preguntamos cómo podemos apoyarles durante la próxima década. Ese fue un gran aprendizaje de la adquisición y de 2024: estamos efectivamente "casados" con nuestros clientes durante unos 10 años. Y esta mentalidad de "los servicios primero" nos ayudó a reiniciar la relación con nuestros clientes. Y también tenemos algunos productos apasionantes de los que hablar con ellos. Pero por el momento, lo primero es dar los primeros pasos, tenemos que volver a situarnos en una posición realmente buena con una infraestructura de apoyo. Y ha sido muy bien recibido.

¿Cómo pretende este nuevo Tritium aumentar su cuota de mercado? ¿En quién se está centrando para hacer crecer su base de clientes?

El Reino Unido es nuestro mayor mercado. Tenemos más activos en el Reino Unido que en cualquier otro mercado. Y luego Europa es obviamente un mercado muy grande para nosotros también. Tenemos un enfoque doble. En primer lugar, las asociaciones: pronto anunciaremos asociaciones con revendedores de valor añadido, algo que antes no hacíamos mucho aquí. Antes, la mayor parte de nuestro negocio era directo con los CPO. En segundo lugar, nos estamos centrando en las flotas. Tritium siempre ha sido fuerte en la recarga pública, pero la recarga de flotas es ahora un área de enorme crecimiento.

¿Qué tipo de flotas está buscando? 

Así que la logística de última milla, milla media, depósitos de camiones, depósitos de autobuses son muy prominentes para nosotros en este momento. Recientemente hemos hecho algunas contrataciones estratégicas. Así que ahora tenemos gente muy inteligente en esa parte de nuestro negocio. En todas las regiones, pero específicamente en Europa, va a haber un enfoque muy grande en la carga de flotas. Eso es en lo que nos estamos centrando en este momento.

De cara a 2026 y más allá, ¿dónde ve las mayores oportunidades y amenazas de Tritium en el ecosistema europeo de recarga de vehículos eléctricos y cómo se está preparando hoy para ellas?

Tri-Flex será fundamental para nosotros con los grandes CPO y los operadores de flotas. Ahí es donde vemos una oportunidad real. El reto está en la economía de la recarga pública. Tras años de excitación por el mero hecho de poner cargadores, ahora todo gira en torno al coste total de propiedad. Por eso nos centramos en los servicios: tiempo de actividad, tiempo medio entre averías y tiempo medio de reparación. Quien acierte en estos aspectos saldrá ganando. Las asociaciones también son clave aquí.

¿De qué tipo de asociaciones estamos hablando?  

Estamos estudiando las asociaciones de distribución y los socios de servicios, tradicionalmente llamados revendedores de valor añadido, pero más bien acuerdos de servicios continuos. Hay tres cosas necesarias para la infraestructura: diagnóstico técnico, envío eficiente de piezas y técnicos que arreglen físicamente los cargadores. Somos fuertes en diagnóstico y envío - como OEM, deberíamos ser los mejores en esto. Ahora tenemos monitorización remota 24/7 y podemos despachar cualquier pieza en el plazo de una semana, lo que supone una gran mejora.

En cuanto a los técnicos, no necesitamos hacerlo nosotros mismos a menos que los clientes quieran que lo hagamos. Muchos grandes CPO están viendo que pueden añadir valor gestionando eso directamente. Así que las asociaciones consisten en entender dónde encajamos mejor sin pisar los pies de los demás. El reto es hacer que todo funcione de forma sostenible para que todos los implicados puedan llevar un negocio saludable. Necesitamos asociaciones beneficiosas para todos en todo el sector para evitar fracasos como los que hemos visto en el pasado.

Acaba de lanzar Tri-Flex en Europa y hace unas semanas en EE UU. Allí, usted señaló que está preparada para el MCS. ¿Es así también en Europa? 

El sistema es apto para MCS. Por ahora, los clientes pueden pedir un surtidor de 100, otro de 200 y otro de 400 kilovatios. Y hay un surtidor de 640 kilovatios para algunos de nuestros clientes transportistas.Un surtidor de megavatios podría estar listo dentro de seis meses si hay demanda. Pero ahora mismo no hay una gran demanda. Pero si empezamos a recibir pedidos de nuestros clientes diciendo que necesitan equipar todo un lugar de recarga, será un siguiente paso fácil para nosotros.

Pero especialmente los fabricantes de camiones como Volvo Trucks y Daimler Truck siguen diciendo que no hay suficiente infraestructura para los vehículos pesados. 

Estamos trabajando con todos los grandes fabricantes de camiones, acelerando el desarrollo junto a ellos. Claro que hay que resolver la carga por megavatios, y estamos preparados para ello. Pero la infraestructura actual ya es casi hardware heredado, así que nos centramos en prepararla para el futuro, por ejemplo, con la clasificación IP65, que sabemos que es hacia donde se dirige la industria.

Nuestro sistema distribuido ultraescalable es un salto adelante. También colaboraremos más técnicamente con otras partes en los armarios y la electrónica de potencia central de las soluciones de recarga.  

Europa está viendo cómo se intensifica la competencia en el espacio de la carga rápida de CC. ¿Cuál es la propuesta de valor única de Tritium ahora -posterior a la adquisición- que la diferencia tanto de los actores heredados como de los emergentes?

Una cosa no ha cambiado: Tritium siempre se ha centrado únicamente en la carga rápida de CC. Nunca hemos hecho CA y no vamos a empezar ahora. Por eso lanzamos Tri-Flex. Ha estado en desarrollo durante unos cinco años, no se ideó sólo para el anuncio de la adquisición. Mientras que los competidores persiguen cargadores de 400 kW o megavatios, Tri-Flex va más allá: desde dos puntos de carga hasta 64, y desde 400 kilovatios hasta 1,68 megavatios, en función de las necesidades del emplazamiento.

Hablando con los CPO, dicen que los grandes cargadores "todo en uno" no tienen sentido económicamente más allá de cuatro o seis bahías. Los sistemas distribuidos son mucho más rentables a escala, y llevamos años haciéndolo. Ahora lo estamos redoblando.

¿Cómo se compite contra alguien como Alpitronic?  

Han hecho un trabajo extraordinario a nivel mundial. Es difícil enfrentarse a ellos. Pero muchos clientes ya no quieren un único proveedor, quieren al menos dos en caso de que uno quiebre. Así que nuestra estrategia podría ser luchar por la posición número dos, y no es un mal lugar para estar.

Tras la adquisición, ¿qué cambios ha realizado -o resistido- para preservar la identidad, agilidad y cultura de innovación de Tritium, especialmente en la unidad de negocio europea?

Somos muy apasionados, pero quebramos por una razón. Tenemos que ser capaces de mirarnos al espejo y decir, vale, hicimos algo mal. Estamos muy centrados en crear una nueva empresa. La marca puede estar ahí, y el nombre puede estar ahí. Pero no queremos repetir los errores del pasado. Así que nos hemos tomado tiempo para decir, vale, ¿qué aspecto tiene un Tritium de éxito en el futuro? ¿Hacia dónde se dirige el mercado? Porque creemos que el mercado probablemente se va a consolidar un poco más.  

Y mucho de eso es un cliché, pero creemos que estar más centrados en el cliente es el enfoque correcto. Cada decisión se toma pensando: ¿cómo afectará esto al cliente o a su cliente? Eso impulsa a tomar mejores decisiones, y es algo que Exicom ha aportado realmente.

¿Ha influido el cambio de propietario en los ciclos de I+D o de desarrollo de productos de Tritium, sobre todo en lo que respecta a la adaptación a la normativa europea y a las preferencias de los clientes?

Somos una organización bastante integrada. Ananth, el director general, se definiría a sí mismo como un inversor activo. Se interesa mucho por lo que ocurre en la empresa. Pero al mismo tiempo, creó Tritium como una empresa independiente. Los equipos de I+D permanecen relativamente separados. Exicom está aprendiendo de parte de nuestro trabajo para sus productos, pero su mayor apoyo ha sido la cadena de suministro. Al reiniciar la empresa, hemos tenido que volver a contratar a todos nuestros proveedores y establecer nuevos acuerdos de suministro. Ahora, el equipo de la cadena de suministro de Exicom se convirtió en el nuestro, negociando nuevos acuerdos con los proveedores para servir mejor a los clientes.

¿Cómo está respondiendo Tritium al impulso en Europa de la fabricación localizada y las cadenas de suministro? 

No se trata de un nuevo reto. Tritium diseñaba y fabricaba desde Australia. Ahora somos más bien una empresa global. Así que hacemos I+D fuera de Australia, la fabricación fuera de los EE.UU., y nuestros principales centros de apoyo fuera del Reino Unido y Europa. Ése es nuestro mayor mercado. Pero el reto de ser un actor extranjero en Europa, como he dicho, no es un reto nuevo. Pero no vamos a establecer una planta de fabricación en Europa sólo para apaciguar a un par de clientes. Si los aspectos económicos se acumulan con el tiempo, será entonces cuando se tomen esas decisiones. Pero por el momento, estamos establecidos como estamos establecidos desde allí.

Para tener éxito globalmente, hay que ser global pero actuar localmente. Y por eso tenemos que asegurarnos de que si vamos a operar en Suecia o en Alemania, tenemos gente en esas regiones para entender exactamente lo que ocurre allí. Así que eso es algo que siempre hemos hecho muy, muy bien: ser lo más locales posible pero entender que estamos operando a escala global.

¿Puede Tritium volver a quebrar?

No lo creo. Si así fuera, debería darnos vergüenza no haber aprendido la lección. Pero ahora mismo, Tritium está en un gran momento: no necesitamos reunir capital ni preocuparnos por la deuda, así que financieramente somos sólidos.

En el caso de Exicom, no se trata de una operación rápida como las que realizan los fondos de capital riesgo. Ellos están en esto a largo plazo - han estado alrededor de 30 años, y esto es parte de su crecimiento global. En EE.UU. y Europa, sólo habrá productos Tritium, y se trata de construir juntos un éxito sostenible a largo plazo.