Del café al kilovatio: Nayax aspira a una cuota de mercado dominante en los pagos por recarga de VE

Nayax ha aprovechado su pedigrí en pagos desatendidos para establecerse como proveedor líder de soluciones de pago para cargadores de VE a nivel mundial. Carlos López Montero, vicepresidente de desarrollo de negocio de Nayax, explica que los antecedentes de la empresa en el procesamiento de pagos con tarjeta se traducen directamente en la carga de VE, donde la facilidad de uso y la fiabilidad siguen siendo fundamentales.

Mientras que el enfoque inicial en la recarga de VE se centró en los pagos basados en aplicaciones y las soluciones de bucle cerrado, Nayax ve una fuerte demanda de sistemas de bucle abierto como los pagos con tarjetas bancarias sin contacto, Apple Pay y Google Pay, especialmente en entornos con usuarios transitorios como hoteles, centros comerciales y aparcamientos públicos.

En la actualidad, la empresa israelí suministra sus terminales de pago a unos 50 fabricantes de cargadores de todo el mundo, entre ellos ABB, Alpitronic, Autel, Vestel, BTC Power, SK Signet y Delta. La empresa estima que su cuota de mercado en el segmento de la recarga rápida en Estados Unidos ronda el 80%. En todo el mundo, entre 40.000 y 50.000 puntos de recarga utilizan soluciones Nayax.

En la entrevista realizada en la EVS38 de Gotemburgo en junio, López Montero nos habló sobre el estado de la industria, la seguridad de los datos y los retos futuros.

Sr. López Montero, Nayax tiene una sólida experiencia en pagos sin efectivo - máquinas de café, máquinas expendedoras, ese mundo. ¿Cómo ha moldeado esta experiencia su enfoque de las estaciones de recarga de vehículos eléctricos?

Al fin y al cabo, nuestro principal competidor siempre ha sido el efectivo. En la recarga de VE, el efectivo nunca fue una opción, pero nuestra experiencia en el procesamiento de pagos sin efectivo -especialmente los pagos con tarjeta de crédito- se traduce directamente. Cuando empezó la recarga de VE, se trataba simplemente de leer una tarjeta en el cargador, procesar la transacción con el banco y ya está. Ahora, recibimos transacciones a través de protocolos estándar como OCPI desde los sistemas de gestión. Los pagos siguen siendo lo básico, por supuesto, pero hay que adaptarse a los proveedores y al ecosistema. La recarga de VE tiene un ecosistema fuerte, y no se puede operar fuera de él.

Cuando se acercaron al mercado, ¿estaban la mayoría de los operadores abiertos a su solución? ¿O muchos dijeron: "No, gracias, lo solucionaremos con códigos QR o con nuestra propia aplicación"?

Es curioso: todo el mundo habla de regulación, pero yo siempre digo que usted dirige un negocio. Debería preocuparse por facilitar el pago a los clientes. Nunca he visto que un negocio tenga éxito dificultando el pago. No estamos compitiendo con las aplicaciones, sólo somos otra opción de pago que puede convenir más a determinados clientes. Amplía su base de usuarios potenciales. Imagine que soy un turista en Noruega y necesito descargar una aplicación, recibir un SMS de confirmación, pero mi servicio telefónico no funciona. ¿Quiere que pague o que me vaya? Obviamente, quiere que pague. Apple Pay funciona en todas partes -Singapur, EE.UU., Sudáfrica-, así que ¿por qué no iba a poder pagar con él en un cargador EV? Simplemente tiene sentido.

¿Hubo resistencia? La verdad es que no. Los operadores saben que el pago con tarjeta es una de las opciones preferidas. Se acercan a ella por la normativa o porque quieren ofrecer una mejor experiencia al cliente.

Esta industria tiene muchos segmentos. Los servicios públicos o las redes de gasolineras pueden crear programas de fidelización, por lo que las aplicaciones son válidas para ellos. Pero si se trata de un hotel, un centro comercial, un campo de golf o un aparcamiento privado, no hay compromiso por parte del usuario. Puede que la gente no vuelva, así que ¿por qué obligarles a descargarse una aplicación? Se trata de usuarios ad hoc, anónimos, que sólo quieren cobrar. Mantener una aplicación para eso es demasiado trabajo. Basta con instalar un terminal de pago y dejar que paguen.

Hablemos de cifras. ¿Cuántos CPO utilizan su solución, y cuáles? 

Actualmente vendemos terminales a unos 50 fabricantes de cargadores para vehículos eléctricos. Se trata, por ejemplo, de ABB, Vestel, Alpitronic, Autel, BTC Power en EE.UU. -uno de nuestros mayores clientes-, SK Signet, Delta... en realidad, todos los principales fabricantes.

¿Y cuántas estaciones de recarga ofrecen su solución de pago? 

Entre 40.000 y 50.000 en todo el mundo. En el segmento de la carga rápida en EE.UU., estimamos una cuota de mercado de 80%. Todas las grandes redes de ese país utilizan nuestra solución.

¿Cuál es su planteamiento para seguir creciendo? ¿Hay algún límite?

El planteamiento es sencillo: ofrecer mejores soluciones que los competidores. Hay algunos actores principales: Payter, CCV, la propia Nayax e Ingenico. Cada uno tiene una estrategia de salida al mercado y una cartera diferentes. Algunos se centran únicamente en la venta de terminales de pago, mientras que Nayax es un proveedor de soluciones integrales.

Cuando un CPO trabaja con nosotros, se incorpora como comerciante dentro de Nayax. Nosotros nos encargamos de los pagos, los servicios comerciales, el KYC, la diligencia debida, los reembolsos y negociamos las comisiones directamente. Otros venden el terminal y piden al CPO que gestione ellos mismos las cuentas comerciales con los bancos. Así que, en lo que respecta a pagos y servicios, no todos somos iguales.

¿Qué le hace destacar tecnológicamente? 

Quizá sea lo que nos hace destacar tecnológicamente. Nos hemos pasado a estándares abiertos como OCPI, dejando atrás las API privadas que consumían demasiados recursos. Para los CPO pequeños, podemos gestionar los cargadores desde nuestro servidor y encargarnos de las funciones de facturación, ofreciendo una solución todo en uno. Esto reduce las barreras de entrada porque el proceso de abastecerse de cargadores, plataformas, soluciones de pago e integrarlos todos es demasiado complejo y caro para los recién llegados. Nosotros ofrecemos una forma más sencilla y barata.

¿Cómo soporta su solución los entornos de bucle cerrado frente a los de bucle abierto?

Nayax siempre ha ido más allá de los pagos en circuito abierto. Integramos métodos de pago alternativos - PayPal, Alipay - y monederos locales en cada país. En Europa, por ejemplo, hemos integrado las tarjetas de combustible DKV, las más utilizadas aquí. En EE.UU., estamos integrando las tarjetas de combustible WEX para que la gente pueda pagar en los cargadores de VE igual que paga en las gasolineras. Es un argumento convincente.

Ha mencionado los programas de fidelización. ¿Qué hay de los datos en tiempo real y los análisis de los consumidores?

Hemos desarrollado lo que llamamos la plataforma del recibo digital. Cuando los clientes autorizan una transacción en nuestro terminal, ven un código QR. Al escanearlo se muestran los detalles de la carga en tiempo real: porcentaje de la batería en los cargadores de CC, tiempo de la sesión, kWh suministrados y coste. Pueden registrar su correo electrónico para recibir un recibo. Este correo electrónico puede compartirse con los CPO para vincular las transacciones a los programas de fidelización. También permite la automatización del marketing, conectando las visitas fuera de línea con las campañas en línea. A algunos CPO les preocupa que los terminales de pago no supongan ningún compromiso para el usuario, pero a través del correo electrónico se pueden crear interacciones significativas.

¿Qué ocurre con las transacciones fallidas? Ocurre con las tarjetas o las aplicaciones: de repente no se puede cobrar. Cómo se gestiona eso, especialmente con 50 OEM implicados?

Las transacciones fallidas se producen por muchas razones. Por ejemplo, si la entidad adquirente dice que no hay saldo suficiente, podemos pedir al cliente que presente otra tarjeta o que utilice Apple Pay o Google Pay, que son transacciones autenticadas. Otro enfoque es la autorización incremental. En lugar de preautorizar la sesión de cargo máxima posible -digamos 75 euros-, lo que puede provocar rechazos, empezamos con un importe inferior, como 20 o 30 euros, y lo vamos incrementando durante la sesión. Si la autorización falla en algún momento, dejamos de cobrar. Estos mecanismos reducen significativamente los pagos fallidos.

De cara a un año o dos, ¿cuáles cree que serán los mayores retos?

El sector se encuentra actualmente en terreno inestable: no está registrando el crecimiento que muchos esperaban. Hay una fuerte competencia, especialmente para los fabricantes y los sistemas de gestión. Pero Nayax es una gran empresa que cotiza en bolsa. Estamos aquí a largo plazo. Con el tiempo, sabemos que tendremos una posición dominante en el mercado: en base de clientes, tecnología y presencia geográfica. No estamos aquí para ganar a corto plazo.

¿Qué está haciendo activamente para superar estos retos?

Nos centramos en ayudar a las OPC a ser rentables porque, sin rentabilidad, nadie invierte en infraestructuras. Una forma es adaptar nuestro modelo de negocio. En lugar de cuotas mensuales fijas, estamos probando cuotas basadas en las transacciones. Si no tienen transacciones, no pagan. Si tienen transacciones, pagan unos céntimos por uso, convirtiendo los costes fijos en variables.

También ofrecemos financiación. Nayax Capital puede comprar cargadores e instalaciones en su nombre, convirtiendo CAPEX en OPEX. Nos devuelven el dinero mediante modelos de leasing o comisiones por transacción. No somos un banco, no cobramos intereses, sólo queremos que se instalen más terminales de pago. Ayudar a los comerciantes está en nuestro ADN.

Sr. López Montero, gracias por dedicarnos su tiempo.