Los concesionarios de VW obtienen menores márgenes con los coches eléctricos

A partir de principios de 2026, Volkswagen Turismos tiene la intención de ofrecer a sus socios comerciales alemanes un margen por las ventas de BEV inferior en dos puntos porcentuales al de la venta de motores de combustión, según la publicación automovilística alemana Automobilwoche aprendido de los círculos de distribuidores. El llamado margen base es del seis por ciento en ambos casos. Para los motores de combustión, hay un margen adicional del cuatro por ciento, mientras que para los coches eléctricos, éste será sólo del dos por ciento en el futuro. Además, habrá una remuneración flexible para los concesionarios en forma de primas.

La empresa lo ha confirmado en esencia, pero no ha facilitado cifras concretas. "Es correcto que la estructura de márgenes de los BEV diferirá en el futuro de la del negocio tradicional de motores de combustión", declaró el jefe de VW Alemania, Achim Schaible. Según el informe, éste no es sólo el caso de Volkswagen, sino que refleja una evolución de toda la industria. "Toda la industria automovilística está experimentando profundos cambios, lo que también repercute en la lógica de los márgenes y las primas", prosiguió Schaible.

Según el responsable de Volkswagen Turismos en Alemania, el nuevo modelo debería suponer una mejora respecto al statu quo para los concesionarios, a pesar de la diferencia de ventas en comparación con los motores de combustión. Con el modelo de ventas por agencia, que se mantendrá hasta finales de año, VW pagaba a los concesionarios un 4% como margen fijo y un 2% como margen variable por cada coche eléctrico "intermediado". En el modelo de agencia, VW era el socio contractual directo de los clientes, y el concesionario actuaba únicamente como agencia intermediaria. A partir de 2026, los coches eléctricos volverán a venderse a través del canal tradicional, con los concesionarios vendiendo coches eléctricos a clientes particulares y pequeñas empresas por cuenta propia: el negocio al por mayor se mantendrá con las ventas de agencia.

La remuneración de los concesionarios no es sólo el ingreso de éstos, sino también su moneda de cambio con los clientes, ya que los concesionarios repercuten parte de la remuneración a los clientes en forma de descuentos. Dado que el margen en este caso es dos puntos porcentuales inferior al de los vehículos con motor de combustión, el margen de maniobra de los coches eléctricos es menor. Por tanto, para vehículos con el mismo precio de catálogo, los concesionarios pueden ofrecer descuentos ligeramente superiores en los motores de combustión que en los coches eléctricos. No obstante, Schaible ve "nuevas posibilidades de precios y ofertas individuales" para los concesionarios en comparación con el actual modelo de agencia.

Sin embargo, parece haber opiniones divergentes sobre la eficacia real del nuevo modelo de venta de coches eléctricos. Según el informe, mientras que Schaible cree que "ahora depende de los concesionarios", los propios concesionarios dudan al parecer de que el "nuevo alcance" sea suficiente para hacer una oferta atractiva a los clientes. Las críticas se centran en los elevados precios de catálogo: "Los concesionarios han manifestado que ahora se pide a los fabricantes más que nunca que ofrezcan precios competitivos", afirma el informe.

El reglamento sólo se aplica al mercado alemán. El mercado nacional de Volkswagen es el mayor mercado del fabricante en Europa y tiene un cierto efecto de señal sobre las ventas en otros países.

automobilwoche.de (en alemán)

Este artículo se publicó por primera vez publicado por Sebastian Schaal para la edición alemana de electrive