VW abandona el modelo de agencia en toda Europa
Hace casi exactamente un año, VW decidió que, a partir de enero de 2026, los vehículos eléctricos de batería (BEV) para clientes particulares volverían al modelo tradicional de concesionario en Alemania y otros mercados, al menos para la marca Volkswagen Turismos. Para otras marcas y mercados que también habían adoptado el modelo de venta en agencia con el lanzamiento de los vehículos eléctricos basados en el MEB, la revisión seguía en curso.
Ahora se ha confirmado que la marca Volkswagen volverá al modelo de concesionario en todos los mercados. "Confiamos en la fuerza empresarial de nuestros concesionarios; esto no puede ser sustituido por ningún modelo", declaró Martin Sander, Director de Ventas de la marca Volkswagen, a Handelsblatt. "Por eso, como marca Volkswagen, hemos decidido poner fin al modelo de agencia para la venta de vehículos eléctricos en toda Europa". Sin embargo, el modelo de agencia seguirá vigente para los clientes de flotas, ya que "ha demostrado su éxito en este negocio durante años", añadió Sander. El ejecutivo de VW no facilitó ningún calendario concreto para la transición.
Bajo el modelo de agencia, el concesionario local ya no era el socio contractual del cliente, sino que actuaba simplemente como "agente intermediario". Por este papel, los concesionarios recibían una comisión predeterminada por vehículo, mientras que el cliente realizaba oficialmente su pedido directamente a VW. El fabricante pretendía aprovechar las ventajas de la venta directa -como el contacto directo con el cliente- y conservar al mismo tiempo su extensa red de concesionarios. VW también asumía el riesgo financiero en este modelo.
Para los concesionarios, esto significaba que ya no tenían control sobre sus beneficios, ya que los precios y la comisión de intermediación estaban fijados de antemano. Esto no sólo limitaba seriamente su flexibilidad negociadora durante las conversaciones de venta, sino que también significaba que la venta de un vehículo eléctrico con batería generaba a veces menos beneficios a través de la comisión que la venta de un vehículo con motor de combustión interna (ICE) bajo el modelo del concesionario. "La coexistencia de vehículos ICE bajo el modelo de concesionario y vehículos eléctricos bajo el modelo de agencia creaba una complejidad innecesaria para todas las partes implicadas", declaró Sander.
La introducción del modelo de agencia en 2020 fue un movimiento audaz por parte de VW, ya que implicaba cambiar un modelo de ventas establecido desde hace mucho tiempo. La clara inspiración aquí fue Tesla, que a día de hoy comercializa sus vehículos exclusivamente a través de la venta directa. Sin embargo, Tesla pudo construir su red de ventas desde cero y no tuvo que obligar a los concesionarios asociados existentes a adoptar el nuevo modelo. No obstante, el modelo de agencia -impulsado por VW- se ha convertido en una tendencia en la industria del automóvil.
La propia VW había previsto incluso ampliar el modelo de agencia a la venta de vehículos con motor de combustión interna. Ahora esto ya no ocurrirá, y el proyecto puede considerarse un fracaso. VW no es la única que ha dado marcha atrás: JLR ha paralizado la introducción del modelo de agencia en el Reino Unido, mientras que Ford también da marcha atrás en sus planes y pretende tomarse más tiempo.
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